Capitolul 10: HP contra IBM si S&T

[corner-ad id=2]Ne aflam in timp imediat dupa fuziune adica in a doua jumatate a anului 2003. Ma refer la fuziunea dintre cei doi giganti: HP si Compaq. Am vorbit despre asta in capitolul 4. La aceea vreme in lumea IT-ului corporatist era in voga Outsourcingul. Outsourcingul se traduce in romaneste prin Externalizare. Este ceea ce facem noi acasa cand nu mai vrem sa dam cu aspiratorul, nici sa stergem praful, nici sa calcam rufele. Pai ce facem ? Angajam o menajera. Adica externalizam aceste servicii de curatenie din sanul familiei catre o menajera. Pe care o platim. Dar noi castigam timp pentru a face altceva, mai placut, mai important sau mai banos. Exact la fel multe firme, in special din vest, incepusera sa prinda gust sa externalizeze serviciile IT, adica sa gaseasca o menajera (gen HP sau IBM) care sa aiba grija de calculatoare, de imprimante, de servere. Iar firmele respective sa renunte la proprii angajati IT-isti si sa semneze un contract cu o firma gen HP sau IBM care sa le spele toate rufele. Adica toate calculatoarele, pardon. Firmele din IT, gen HP sau IBM se bucurau pentru ca astfel puteau sa creasca afacerile. Asa ca era o perioada frumoasa in care si clientii si furnizorii foloseau termenul corporatist sadea: “win-win”, adica castigi si tu, castig si eu.

Exact in aceeasi perioada eu terminam primul an de MBA la ASEBUSS si incepeam anul 2. O perioada minunata din viata mea despre care voi mai vorbi in capitolele urmatoare. La MBA parcursesem deja cursurile de Contabilitate cu excelentul profesor Manaicu si cele de Finante cu minunata Dalina si astfel invatasem deja multe lucruri utile si mai ales invatasem mecanismele de vanzare in leasing, valori reziduale, calculul deprecierii si amortizarii mijloacelor fixe si despre cumpararea si rascumpararea mijloacelor fixe la valoarea de piata sau la valoarea contabila si cum toate acestea impactau P&L-ul (calculul de profit si pierdere). Aceste cunostiinte au fost elementele cheie care au dus la semnarea primelor contracte de outsourcing de catre HP. La vremea aceea HP dorea foarte mult sa semneze primul contract de outsourcing in zona Europei de est si seful meu regional Martin spunea ca Romania fiind cea mai mare tara din regiune, ar fi indreptatita sa fie prima care semneaza un astfel de contract. Asa ca m-am pus pe treaba si primul lucru a fost sa trimbitez in piata ca vreau sa semnez primul contract de outsourcing din Romania.

Nu-mi mai aduc aminte cum, dar stiu ca la un moment dat cineva m-a invitat sa am o intalnire la Transelectrica cu un director de departament pe care il cheama Paul. Paul mi-a explicat ce isi doreste Transelectrica, cate calculatoare doreste dar nu sa le cumpere ci doar sa le foloseasca, ce tipuri si nivele de servicii, accentul pe Help Desk (cei care preiau problemele utilizatorilor de calculatoare), relocarea adica mutarea serverelor si alte detalii tehnice. Paul dorea de la mine sa inteleaga daca HP ar putea fi un potential furnizor pentru aceste servicii si eu l-am asigurat ca suntem capabili. Tot Paul m-a avertizat ca va fi o licitatie pentru ca Transelectrica este institutie de stat si ca orice institutie de stat, va trebui sa urmeze procedura standard de achizitie pentru a da sanse egale tuturor celor interesati de acest proiect. Eu m-am intors la birou cu tolba plina si m-am apucat de lucru.

Primul lucru pe care l-am realizat la birou a fost ca eram cam singur si nu exista nici o echipa cu care sa lucrez un proiect de outsorcing. Singurul care imediat dupa fuziune avea cateva cunostinte despre vinzarea in regim de leasing si finantari era Florin Niculescu. El venise la mine cu ceva timp in urma si imi aratase cum HP poate sa finanteze partenerii autorizati. Florin era un coleg tinar venit din HP, nu cum veneam eu din Compaq. Dar un om absolut minunat cu care am reusit ulterior sa construiesc multe lucruri adevarate. Asa ca m-am dus la singurul om cu care puteam sa am o discutie pe tema oportunitatii de la Transelectrica si l-am intrebat  direct daca ar vrea sa lucreze cu mine. Florin a raspuns fara ezitare ca DA. Si atunci s-a nascut primul nucleu de IT Outsourcing din HP Romania. Florin si cu mine.

I-am povestit lui Florin toate detaliile pe care le aveam de la Paul si am inceput sa le punem pe hartie. Sa le calculam, sa ne jucam cu cifrele si cu scenariile. Incet, incet i-am implicat si pe alti colegi din echipa mea de Servicii. Mai ales pe Marian Stoicescu care era atat de bun sa faca tabele excel cu costurile si preturile cistigatoare. Si oameni tehnici care stiau performantele echipamentelor.

Nu dupa mult timp Transelectrica a scos caietul de sarcini si ne-a invitat la licitatie. Imi aduc aminte ce infricosati eram. In primul rand am realizat ca cei de la regiune, cei care ne validau oferta tehnica si comerciala ce urma sa o depunem, erau complet pe dinafara. Cunostiintele lor in calculul P&L-ului (profitul si pierderea proiectului) erau mult inferioare cunostiintelor noastre si nu faceau decat sa ne intrebe despre fiecare formula de ce am folosit-o si daca suntem siguri ca e formula corecta. La un moment dat l-am sunat pe seful meu regional Martin si cu teama l-am intrebat ce se intampla. Martin a recunoscut ca se bazeaza pe socotelile si analiza mea financiara pentru ca ei nu au oameni care sa corecteze eventual P&L-ul meu si nu aveau expertiza pe outsourcing. Asa ca ce puteam sa fac? Am zis Doamne Ajuta sa nu-mi scape o greseala in calcule si am mers inainte. Am avut si sansa ca Transelectrica nu a dorit sa transfere nici un angajat de la ei catre castigatorul licitatiei si „zero transfer de personal” este o mare usurare in orice contract de outsourcing. Proiectul a fost validat si aprobat de cei de la regiune si Martin mi-a atras atentia inca o data ca se bazeaza pe analiza mea financiara si trebuie sa-mi asum daca imi doresc acest succes. Mi-am asumat.

Transelectrica a avut o abordare absolut revolutionara. Nu am mai vazut de atunci inainte niciodata aceasta abordare dar jos palaria pentru ce au facut atunci. Au cerut ca licitatia sa se desfasoare in doua etape.

In prima etapa s-a negociat contractul intre Transelectrica si fiecare invitat la licitatie. Acelasi contract pentru toti. Erau invitate trei firme din IT: S&T, IBM si HP. Toate trei la aceeasi masa de negocieri. Articol dupa articol, toate articolele contractului trebuiau agreate de fiecare. Toti auzeam comentariile si tehnicile de negociere ale celorlalti competitori. Vedeam pe viu reactiile concurentilor nostri S&T si IBM. Asistam la cererile lor de a obtine aprobari suplimentare interne, cererile de suspendare a negocierilor, cererile de pauza pentru tigara unde se vorbea in permanenta la telefon cu sefii si factorii de decizie din regiune. Am asistat si la surpriza celor de la Transelectrica cand noi, furnizorii, ceream introducerea unor detalii de implementare sau detalii tehnice. O experienta absolut fabuloasa. Asa ca l-am luat pe Florin si cateva zile am negociat cu Transelectrica termenii si conditiile contractuale unde erau specificate obiectivele contractului, toate cantitatile de echipamente, termenele de implementare, nivelele de servicii, termenele de plata, penalitatile, absolut toate detaliile … in afara pretului.  A durat cateva zile pline dar au fost zile castigate. Contractul urma sa se semneze pentru o perioda de 3 ani si de fapt ingloba un numar mare de PC-uri contractate in regim de leasing. Asta insemna ca proprietatea PC-urilor ramanea la furnizor, la HP. Transelectrica putea deveni proprietarul PC-urilor doar la sfarsitul contractului de 3 ani daca platea valoarea reziduala. Transelectrica cumpara astfel un pachet de servicii care includea si dreptul de folosinta a unor PC-uri proprietatea HP dar si multe alte servicii de suport, mentenanta si relocare. Atunci, in cadrul negocierilor, am realizat ca HP nu avea un departament juridic local, noi il numeam „legal” in romgleza. Dar IBM-ul avea. Tot atunci am realizat ca IBM-ul era mult mai strict decat HP-ul in ceea ce inseamna Termenii si Conditiile contractuale. Si i-am privit cu invidie pe viitorii  mei colegi de la IBM pentru ca simteam ca sunt mai bine pregatiti si au cuvintele la ei in domeniul juridic.

Etapa a doua a fost extrem de scurta. Transelectrica a deschis plicurile cu cele trei preturi. Contractul fusese negociat si agreat cu toti cei trei. Urma doar sa completam cu valoarea contractului. Primul plic a fost cel al lui S&T. Pretul era mai mare decat al nostru dar nu mult mai mare. Am rasuflat usurat si parca tot stresul acelor zile s-a evaporat. Era o confirmare ca nu gresisem la calcule ci doar folosisem mai bine tabelele cu valori reziduale ale echipamentelor. I-am aruncat o privire lui Florin si l-am vazut ca si el se linistise. Mai e un lucru interesant de spus. O coincidenta, asa cum viata uneori aseaza lucrurile intr-o sincronicitate ciudata si inexplicabila. Reprezentantul S&T la aceea vreme era Bogdan Cocora care era Directorul General dar Bogdan era si colegul meu de clasa la MBA. Am absolvit amandoi in acelasi an 2004, in aceeasi serie B si in aceeasi grupa care a sustinut teza finala in Atlanta.  Il simtisem pe Bogdan foarte sigur pe el ca va veni cu un pret mai bun decat HP, adica decat mine. Regulile jocului dar si orgoliul personal nu ne-au permis sa vorbim pe acest subiect dar cred ca el se baza pe faptul ca negociase preturi mai bune la echipamente si stia ca HP nu poate aproba proiecte fara un profit considerabil. El putea.

Al doilea plic a fost al lui IBM. Stresul meu atinsese cote paroxistice. A trebuit sa ma tin cu mainile de sezutul scaunului ca sa nu sar in sus de bucurie cand am auzit pretul IBM-ului. Era mai mare decat al HP-ului. Castigasem. Castigasem primul proiect de Outsorcing din Romania si primul din regiunea Europei de Est, cel putin pentru HP. Reprezentantii IBM au fost extrem de eleganti si ne-au strans mainile felicitandu-ne. Eu am semnat contractul si am avut momentul meu de glorie in HP si in industria IT din Romania.

Cu Florin am legat atunci si in urmatorii ani o prietenie trainica. Mai tarziu l-am recomandat pe Florin pentru MBA si el a facut aceeasi scoala minunata. Martin mi-a propus sa ma ocup de Outsourcing pentru toata regiunea EEM (tarile emergente din Europa de Est). Am acceptat. Ulterior s-a creat in HP o divizie separata de Outsourcing si l-am promovat pe Florin in aceasta pozitie. Contractul cu Transelectrica a decurs extrem de bine pe toata perioada celor 3 ani. Dupa 3 ani  contractul s-a prelungit in asa fel incat sa se consume si valoarea reziduala a echipamentelor si apoi echipamentele sa poata fi donate fara impact in contabilitatea HP-ului.  Pentru Help Desk la Transelectrica l-am angajat pe Litza. Litza a fost un inginer minunat care i-a facut fericiti pe cei de la Transelectrica. Si pe noi, colegii lui, ne-a facut Litza fericiti cand am fost intr-un team building in Vama Veche si ne-a dus in Stuf sa dansam pe mese.

Spre urmatorul capitol ⇒

1 comment