Capitolul 12: Care pe care …varianta damboviteana.

[corner-ad id=2]Am spus in capitolul anterior ca in urma procesului „care pe care”, adica in realitate in urma asimilarii  firmei Compaq de catre HP, rezultasera doua departamente de servicii IT in noul HP Romania. Unul din aceste departamentele era condus de mine si aveam ca sef regional pe Martin, care inca nu-mi devenise buton magic atunci. Eram in a doua jumatate a anului 2003. Intr-o zi Martin isi anunta o vizita in Romania si isi programeaza o discutie 121, adica fata in fata cu mine. Ce il durea pe Martin era combinatia rezultata in urma fuziunii. Se unisera doua modele de business diferite.

Pe de o parte HP-ul venise cu un model pur indirect unde partenerii autorizati efectuau toate serviciile. In felul asta HP-ul avea doar un rol de coordonare si autorizare a partenerilor. Rolul asta il facea doar cu cativa oameni. Avea avantajul ca angajatii HP erau mai relaxati pentru ca nu aveau o presiune pe realizarea de venituri, veniturile realizandu-le partenerii autorizati. Presiunea HP-ului se limta doar la „customer satisfaction”, adica pe numarul mic de reclamatii si escaladari de la clienti. In plus HP-ul era privit ca un arbitru intre partenerii jucatori. Un rol mai mult decat onorant. Dar Martin realizase ca acest model nu genera venituri suficiente pentru noul HP.

Dinspre Compaq modelul de business era mixt, direct si indirect. Un model complicat in care anumite servicii pentru anumite produse erau executate direct de angajatii Compaq iar numai serviciile pentru produsele mai ieftine erau executate de parteneri autorizati, adica indirect. In felul asta Compaq venise cu o armata de ingineri catre noul HP. Venise si cu mirajul ca se pot face venituri si mai ales profit important din servicii. Martin acum vedea clar ce venituri veneau dinspre business-ul Compaq in comparatie cu business-ul HP. Dar vedea si ca rolul de arbitru pur va disparea si va fi inlocuit de un arbitru jucator. Noul HP urma sa intre in competitie cu proprii parteneri autorizati. Cu reguli bineinteles. Numai cu regului poti face un astfel de rol complicat. Si regulile trebuie sa fie bune si sa fie respectate.

In intalnirea noastra am discutat indelung despre cele doua modele de business si mi-am dat seama ca Martin dorea sa faca ceva ca si pentru tehnologia HP sa construiasca un model de business direct asa cum avea Compaq. Dar dorea si sa pastreze loialitatea partenerilor HP care sa nu simta ca HP-ul urma sa le faca competitie. Greu echilibru. Ca-n bancul ala cu….”sufletu-n rai”.

Asa ca am tot despicat noi firul in patru pina cand i-am facut o propunere: „Martin, eu nu vad decat o singura solutie: noul HP sa cumpere de la unul sau mai multi dintre partenerii autorizati, echipa de HP-UX ( asta era cea mai inalta tehnologie HP) cu toate contractele de suport si mentenanta aferente. Sa cumpere contracte si oamenii care deserveau acele contracte”.  In felul asta nu se pot supara partenerii pentru ca ulterior HP-ul le-ar face concurenta. Pentru ca sunt recompensati cu banii jos. Li se cumpara pe bani o parte din companie. Se ajungea astfel la modelul de business Compaq unde zona de tehnologie inalta era deservita de angajati Compaq si zona de tehnologie mai joasa era data catre parteneri. Se copia modelul prin achizitie tipica: „care pe care”.

Martin a fost extrem de incantat dar imediat a devenit extrem de ingrijorat. El spunea ca ideea ar fi foarte buna dar ca nu exista in Romania nimeni care s-ar putea ocupa de o astfel de achizitie. Si mai ingrijorat era ca nu exista un precedent in Europa de Est si nu avea experti in achizitii in aceasta zona. Nu stiu ce mi-a venit si i-am spus lui Martin ca as vrea sa ma ocup eu de acest proiect. Martin a fost extrem de mirat si m-a intrebat despre managementul timpului si cum am sa fac in paralel si jobul meu si proiectul asta. I-am spus sec ca le voi face pe amandoua. A plecat destul de neincrezator dar i-am promis ca in doua saptamani ii trimit primul „draft”, adica schita de achizitie.

In realitate nu erau decat doua variante pentru ca doar doi parteneri aveau cifra de afaceri si oameni specializati in zona de HP-UX. Prima varianta era firma S&T si a doua varianta era grupul local Crescendo/Qnet. Asa ca i-am trimis lui Martin ceva extrem de simplu: listele cu oamenii certificati pe HP-UX din cele doua variante si cifra de afaceri estimata de mine ca venit anual din aceste servicii in cele doua variante. Martin era austriac, traia in Viena, asa ca i-am propus sa discute el cu S&T direct la Head Quarter-ul din Viena si a fost extrem de incantat sa faca acest lucru. Eu urma sa vad daca grupul local Crescendo/Qnet condus de cei doi Marius adica Marius Vladu si Marius Tulea, ar fi tentati de o decupare si o vanzare a unei felii din firmele lor.

Spre totala mea uimire Martin mi-a spus ca S&T nu doreste deloc sa faca o astfel de tranzactie si am inteles inca o data ca dragoste cu forta s-ar numi viol si e interzis de lege si de politica corporatista. In schimb cei doi Marius au fost extrem de intelepti si mi-au spus deschis ca daca nu ar accepta acum pe bani, mai tarziu HP-ul va gasi o metoda sa preia contractele si oamenii pe gratis si astfel decizia lor este sa isi anunte disponibilitatea.  E foarte important sa intelegi pozitia ta de intrare in lupta „care pe care”. Si Marius&Marius au inteles-o imediat.

Asa proiectul a inceput sa prinda contur. In scurt timp au fost alocati pentru reusita achizitiei doua personaje sus puse din HP. Zic sus puse pentru ca erau complet din afara zonei Europei de Est si se uitau cu oarecare dispret la noi. Prima era o nemtoaica simpatica din cand in cand dar foarte dura si abrupta, al carei nume era mai degraba frantuzesc: Natalie. Ea trebuia sa joace rolul de om rau, de evaluator sangeros. La prima noastra discutie s-a uitat jumatate de minut in ochii mei scotandu-ma complet din starea de degajare si echilibru si apoi m-a intrebat sec: „Tie cat iti iese din afacerea asta daca facem achizitia”. Am paralizat. I-am explicat, pe un ton incercand sa par glumet, ca nu am negociat inca partea mea. Apoi foarte serios i-am spus ca nici nu intentionez sa cer si nici macar sa accept ceva. O fac pentru glorie si pentru CV. Am senzatia ca m-a crezut si nu a mai deschis discutia asta niciodata ulterior. Dar atunci m-a descusut in legatura cu relatia mea cu Marius&Marius si alte detalii pe care a dorit sa le cunoasca. Natalie s-a considerat din prima secunda sefa mea si mi-a dat o sarcina clara. Trebuia sa colectez date referitoare la contractele pe care urma sa le cumpere HP-ul: valoare, data semnarii, termenul de inceput si de sfarsit, penalitati, clauze de terminare a contractului, cu ce periodicitate se fac platile, daca au fost intarzieri la plata, daca clientul este de acord sa transfere contractul catre HP, ce ingineri au lucrat, ce incidente au avut loc, ce piese de schimb sunt in stoc pentru acest contract, daca are potential de a fi reinoit la expirare si multe alte detalii. Imens de multe. Asa ca am decis sa ma mut si am lucrat pentru cateva zile bune din birourile de la Qnet unde imi era mult mai usor sa aflu toate aceste detalii. Acolo m-a ajutat mult Ramona Anghel si am luat un prim contact cu inginerii Qnet care aveau sa devina in scurt timp ingineri HP. Ei inca nu stiau atunci ce lucrez eu chiar la ei in birouri dar eu i-am observat cu atentie pe fiecare. Pentru ca a doua sarcina primita de la Natalie a fost sa colectez date despre inginerii ce urmau sa fie transferati la HP. Datele despre contracte au plecat in Germania iar datele despre ingineri au plecat atat in Germania dar am fost rugat sa le trimit si catre HR-ul local din Romania.

A doua persoana sus pusa era un elvetian extrem de jovial, cu un aer aristrocratic dar bonom. El trebuia sa joace rolul de om bun. Mi-a dat multe exemple din alte achizitii din alte tari, atat succese dar si esecuri si s-a comportat cu mine ca un tatic care vrea sa-si invete fiul sa traga cu arcul. Printre altele, el mi-a spus ce e bine sa „zic” eu in anuntul in care toata industria IT afla ca HP-ul a achizitionat contracte de la Qnet si Crescendo. Pentru ca aceasta achizitie s-a finalizat cu succes. Contractele au fost transferate, inginerii au fost transferati. Asta dupa cateva runde de negocieri, unele cu oarecare emotii. La un moment dat o runda de negocieri a avut loc in Germania. Din partea Qnet/Crescendo atunci a participat la negocieri Marius Vladu si am zburat in acelasi avion. Atunci mi-am dat seama ca pozitia lui Marius&Marius nu era una foarte dornica de a finaliza tranzactia repede si in mod ciudat nici echipa coordonata de Natalie nu avea o presiune sa semneze contractul de achizitie. Atunci am simtit ca eu eram cel care isi dorea cel mai tare sa se ajunga la un compromis dar pe de alta parte eram si singurul de la masa care nu aveam nici o decizie de luat. Marius&Marius puteau zice da sau nu acestei tranzactii, echipa lui Natalie si ea putea zice da sau nu. Eu devenisem mai mult un observator. Ceea ce a fost minunat, asa cum uneori e mai fascinant sa te uiti la doi jucatori de sah decat sa joci tu. Mai tarziu aveam sa aflu ca acest proiect a fost unul extrem de mic pentru cei ce faceau achizitii de sute de milioane in HP si asa ca l-au facut printre picaturi. Asta a fost si motivul pentru care uneori aveam senzatia ca proiectul s-a blocat si ca nimeni nu se mai ocupa de el. Erau alte prioritati in HP.

In final Marius&Marius au primit o oferta de la HP. Stiu ca nu le-a placut prea tare sau cel putin asa au jucat in fata mea. Eu nu am avut nici o putere sa le maresc oferta sau sa le schimb conditiile. Una din conditii era foarte dura si spunea ca daca din orice motiv un client nu accepta transferul contractului sau ulterior denunta contractul si HP nu mai face veniturile estimate, atunci Marius&Marius nu mai primesc total sau partial a doua transa de bani. Sau daca un inginer transferat la HP isi da demisia in primul an si pericliteaza livrarea serviciilor contractate, Marius&Marius primesc mai putini bani sau chiar deloc. Dar Marius&Marius au fost intelepti pina la capat si nu s-au razboit cu HP-ul. Au semnat. Si ulterior au incasat banii fara nicio penalitate. Totul a mers snur.

Echipa mea s-a marit cu trei ingineri: Lucian Niculae, Daniel Varabief si Mugur Stef. Interesant este ca initial pe lista au fost patru ingineri ce urmau sa fie transferati. Numai ca o conjunctura interesanta a facut ca cel mai bun inginer de HP-UX, specialist apreciat de toata lumea, sa nu mai ajunga la HP si nici macar sa nu primeasca oferta de angajare. Din pacate nu-mi mai amintesc numele lui dar imi amintesc bine de aroganta lui de la interviul cu HR-ul. Era cel mai bun si stia asta. HR-ul m-a avertizat imediat ca nu se potriveste in cultura corporatista, ca nu va accepta regulile si politicile si ca voi avea numai probleme cu el. Pe de alta parte Germania si Natalie mi-au trimis un raport din care rezulta ca pentru contractele pe care urma sa le transfer de la Qnet/Crescendo nu am nevoie de 4 ingineri ci de maxim 3. Ceea ce era corect si la Qnet/Crescendo pentru ca Lucian Niculae era un team leader, adica un sef de echipa si ceilalti 3 erau ingineri de teren. Cand i-am intrebat pe Marius&Marius care este pozitia lor ei mi-au spus clar sa-i iau pe toti 4 iar cand le-am spus ca am doar 3 pozitii aprobate, singura lor rugaminte a fost sa nu-i iau pe cei 3 ingineri si sa ramana la Qnet doar Lucian, un sef fara echipa si aflat la o varsta la care nu mai era rezonabila o reconversie. Asa ca l-am luat pe Lucian si l-am convins  ca ii voi lasa autoritatea de sef de echipa in fata celor doi: Daniel si Mugur dar trebuie sa mai alerge si pe teren si i-am atras atentia ca in fata HR-ului si a managerilor mei sa nu se comporte prea sef ca HR-ul vede altceva scris in oferta si contractul lui de munca. Lucian a fost intelept si a acceptat dar stiu ca a ramas cu o frustrare multa vreme. Daniel s-a integrat minunat in echipa si in mediul corporatist, a promovat si acum este un manager de succes in HP. Mugur nu s-a simtit chiar ok dar a avut rabdare sa nu plece repede asa incat Marius&Marius sa nu fie penalizati. Dar la un moment dat s-a predat si a parasit HP-ul.

Martin a fost extrem de incantat ca am reusit in Romania aceasta achizitie si atunci relatia noastra s-a intarit si s-a apropiat. Mai tarziu a devenit chiar butonul meu magic. Reusisem prima achizitie din Europa de Est facuta de HP si trecerea catre un model de business complex dar generator de venituri si de profit la un nivel la care eram invidiati de toti vecinii nostri vorbitori de limbi slave.

Spre urmatorul capitol ⇒

3 comments